Aprender a negociar

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¿Cómo pedimos un aumento salarial? ¿De qué manera buscamos beneficios laborales que creemos justos? ¿Cuándo es el mejor momento para tener esas conversaciones difíciles? El gran desafío de armar una buena estrategia para alcanzar nuestras metas.

Txt: Dolores Vidal
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Las cifras son reveladoras. Las mujeres ganamos alrededor de un 20% menos que nuestros pares varones en igual cargo. Sólo el 5% accede a los puestos más altos de decisión y poder. Es un hecho: las carreras se suelen frenar en los cargos intermedios, sobre todo, cuando las profesionales tienen hijos menores de 5 años.

Según un estudio realizado por el Foro Económico Mundial, “no hay ningún país en el planeta donde exista equidad laboral entre varones y mujeres”. Aunque crucemos todas las fronteras, siempre ganamos menos y tenemos menos oportunidades de ascenso. Entonces, ¿cómo podemos desafiar estas barreras presentes en la cultura y dentro de las organizaciones? ¿Hay algún atajo?

Sin minimizar las trabas externas, hay otras que son internas, subjetivas y, por lo tanto, es posible superarlas si se toma conciencia de que existen. “Nosotras tendemos a valorarnos menos comparado con los hombres”, apunta Olivia Jaras, fundadora y CEO de Salary Coaching for Women. “Somos muy buenas negociando para otros, pero no para nosotras mismas. Parte de esto nace a nivel de nuestro subconsciente. Tenemos muy bien grabado que no es socioculturalmente tan aceptable ver que las mujeres sean asertivas y decididas en cuanto a lo que quieren. El ser directo, asertivo o decidido son atributos que son mucho más aceptables en los hombres. He podido observar con mis clientas que ante una negociación predomina el miedo -bastante real- de cómo serán percibidas socialmente”, asegura.

Ser queridas más que respetadas, esa sería la cuestión. Y, tal vez, una de las barreras para el ascenso laboral en las empresas. “La mayoría de las mujeres en el lugar de trabajo espera ser querida por sus compañeros y jefes. No quiere estar en un rol antipático. Y la verdad es que, si uno mira a las mujeres que han llegado lejos, como Hillary Clinton, Christine Lagarde o Ángela Merkel, por nombrar algunas, vemos que ellas llegaron lejos al preferir romper moldes y valorar ser respetadas más allá de ser queridas por el equipo. Pero este rubro suele tener un precio. La imagen pública, que mujeres de este calibre suelen proyectar, no es la de una persona maternal, conciliadora y empática, cualidades culturalmente atribuidas a las mujeres. Las percibimos fuertes, directas y frías”, describe la experta.

Cambiar la percepción. Trabajar internamente para independizarnos de los prejuicios ajenos. Enfocar nuestros deseos. “Si una es elegida para determinado puesto, hay que ir a negociar desde un lugar de asertividad”, propone Marilén Stengel, autora del libro “De la cocina a la oficina” y especialista en Sinergia de Talentos. Hay que fortalecer la autoestima, conocer bien las ventajas que tenemos para el cargo. A veces el trabajo de introspección con la guía de un coach laboral puede ayudar mucho en el proceso de mejorar la actitud cuando negociamos.

Por otro lado, vale tener presente que en toda negociación se deben conocer las necesidades del otro y, por supuesto, siempre comunicar las propias expectativas. “No hay que negociar sólo el sueldo, hay muchos otros ítems que hacen al nuevo cargo o trabajo. Beneficios que vale la pena acordar como, por ejemplo, las vacaciones, el horario laboral, la flexibilidad, la posibilidad de ‘home office’ algunos días de la semana o el pago de un máster”, enumera la especialista en entrenamiento de personas y equipos de trabajo.

Todas estas ventajas “no salariales” son muy valoradas hoy, porque influyen directamente en la calidad de vida y en el equilibrio familia-carrera profesional. “Estadísticamente, para las mujeres es más importante la flexibilidad que el dinero, esta es otra de las poderosas razones por las que muchas veces las mujeres no negocian fuertemente el ítem salarial”, comenta Stengel.

 

Causa común

Sorprende saber que hasta las mujeres más poderosas del planeta sufren discriminación salarial. Es el caso de Jill Abramson, la primera mujer que fue elegida como directora de The New York Times en 2011, y despedida tres años después en medio de un montón de rumores. Aunque nunca se supo exactamente las razones del despido, un artículo publicado en The New Yorker reveló que la periodista se enteró de que su predecesor ganaba más que ella y entonces contrató a un abogado para renegociar su salario. Esta decisión no fue bien recibida por la empresa que, finalmente, decidió despedirla. Abramson nunca confirmó este dato, pero sí dio algunos indicios en una declaración que hizo al diario El País de España: “No puedes triunfar si tienes una voz interior que constantemente está cuestionando si estás siendo demasiado trepa, o demasiado mandona, o demasiado asertiva. Yo soy consciente de que el hecho de que yo fuera fiel a mí misma pudo haber sido un factor decisivo en que finalmente me despidieran. Es importante para las mujeres periodistas, preguntar cuando reciben una promoción cuál va a ser su salario y cuánto ganaba la persona a la que van a reemplazar. Yo no hice las preguntas necesarias en el momento adecuado”. Una alerta para las nuevas generaciones.

“Una mala negociación no es sustentable en el tiempo”, advierte Stengel. La historia de Jill Abramson así lo demuestra. La relación laboral quedó amenazada desde un comienzo porque no se fijaron condiciones equitativas con respecto a sus pares varones. Era sólo cuestión de tiempo que se filtrara la información y explotara como una bomba en la redacción del diario más prestigioso del planeta.

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Cambio de actitud

Planificar la negociación es clave para el éxito del encuentro y de la relación laboral a largo plazo. Antes de sentarse a hablar, hay que contar con toda la información sobre números y otras ventajas negociables. “Se deben revisar por lo menos tres sitios gratuitos en Internet de mercado laboral y, además, hablar con dos o tres personas que hagan ese trabajo o tengan ese puesto. Una de las personas consultadas debe ser un hombre, ya que si sólo se habla con mujeres, es probable que ellas sean víctimas de la brecha”, sugiere Jones.

Otros secretos que propone para avanzar con una buena estrategia a la hora de negociar son:

Saber qué quiero, qué necesito y qué puedo resignar. Tenemos que definir internamente cuál es el piso básico irrenunciable y cuál es el punto de satisfacción.

Ser persuasiva en el discurso. Por ejemplo: “Me encanta el trabajo que están haciendo aquí. El equipo es muy eficiente, yo quiero ser parte, creo que puedo contribuir al crecimiento, pero necesito su ayuda porque el sueldo mínimo que puedo aceptar es tanto”.

No ir marcha atrás cuando haya un silencio. Las mujeres tenemos la tendencia a ser las primeras en rellenar silencios incómodos con concesiones. Estos silencios están diseñados para hacernos caer y perder todo empoderamiento que teníamos de entrada. Esto toma práctica: no reaccionar ante un silencio puede dar mucho poder en una negociación.

Comprender que las negociaciones pueden tener resultados a largo plazo. Un “no” ahora, no quiere decir un “no” para siempre. Si tu jefe/jefa dice que no te puede subir el sueldo, hay que preguntar si pueden trabajar juntos para llegar a tal número (tu valor de mercado). Hay que hacer partícipe al otro del proceso, por ejemplo, a través de preguntas: ¿Cómo puedo llegar a ese sueldo aquí en la compañía? ¿Podemos reevaluar la conversación en seis meses?

Nunca sorprender al jefe/jefa, por ejemplo, en un pasillo mientras se hace el café de la mañana o camino al baño. Hay que darle tiempo para prepararse ante la conversación que se impone. También son importantes las condiciones en las que se desarrolla la reunión. Desde las personalidades involucradas, hasta la hora del día en que se llevará acabo la negociación (¿un viernes a las 5 de la tarde o un lunes a primera hora?). Todos los detalles tendrán un impacto en el resultado.

Negociar, acordar, acercar posiciones. Ganar confianza y seguridad para sentarse a hablar con una autoestima fortalecida. Encontrar la fórmula exacta, ese punto perfecto en donde todos ganen. Nosotras también.

 

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