El mes pasado, Scott Stevenson, cofundador y director ejecutivo de la startup legal de IA Spellbook, recurrió a X en un esfuerzo por exponer lo que llamó una “gran estafa” entre las nuevas empresas de IA: la inflación de las cifras de ingresos que anuncian públicamente.
«La razón por la que muchas nuevas empresas de IA están batiendo récords de ingresos es porque están utilizando una métrica deshonesta. Los fondos más grandes del mundo están apoyando esto y engañando a los periodistas para la cobertura de relaciones públicas», escribió en su tweet.
Stevenson no es el primero en afirmar que los ingresos recurrentes anuales (ARR), una métrica utilizada históricamente para resumir los ingresos anuales de los clientes activos bajo contrato, están siendo manipulados por algunas empresas de inteligencia artificial hasta quedar irreconocibles. Ciertos aspectos de las travesuras de ARR han sido objeto de muchos otros informes de noticias y publicaciones en las redes sociales.
Sin embargo, el tweet de Stevenson parecía haber tocado una fibra sensible dentro de la comunidad de startups de IA, generando más de 200 comentarios y comentarios de inversionistas de alto perfil, muchos fundadores y algunos titulares.
«Scott de Spellbook hizo un gran trabajo al resaltar algo de lo que se podría describir como mal comportamiento por parte de algunas empresas», dijo a TechCrunch Jack Newton, cofundador y director ejecutivo de la startup legal Clio, y agregó que la publicación generó una conciencia muy necesaria sobre el tema, refiriéndose a una publicación explicativa de Garry Tan de YC sobre las métricas de ingresos adecuadas.
TechCrunch habló con más de una docena de fundadores, inversores y profesionales de las finanzas emergentes para evaluar si la inflación ARR es tan generalizada como sugiere Stevenson.
De hecho, nuestras fuentes, muchas de las cuales hablaron bajo condición de anonimato, confirmaron que los ARR falsificados en declaraciones públicas son algo común entre las nuevas empresas y que, en muchos casos, los inversores son conscientes de las exageraciones.
Realmente no son ingresos, todavía
La principal táctica de ofuscación es sustituir «ARR contratado», a veces denominado «ARR comprometido» (CARR), y llamarlo simplemente ARR.
«Seguro que están informando CARR» como ARR, dijo un inversor. «Cuando una startup lo hace en una categoría, es difícil no hacerlo usted mismo sólo para mantenerse al día».
ARR es una métrica establecida y confiable desde la era de la nube para indicar las ventas totales de productos cuyo uso, y por lo tanto los pagos, se miden a lo largo del tiempo. Los contadores no auditan ni aprueban formalmente los ARR principalmente porque los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP) se centran en los ingresos históricos ya recaudados, en lugar de los ingresos futuros.
El ARR tenía como objetivo mostrar el valor total de las ventas firmadas y selladas, generalmente contratos de varios años. (Hoy en día, este concepto tiende a recibir otro nombre: obligaciones de desempeño restantes). Mientras tanto, el término “ingresos” generalmente se reserva para el dinero ya recaudado.
Se supone que CARR es otra forma de seguir el crecimiento. Pero es una métrica mucho más débil que el ARR porque cuenta los ingresos de los clientes registrados que aún no están incorporados.
Un VC le dijo a TechCrunch que ha visto empresas donde el CARR es un 70% más alto que el ARR, a pesar de que una parte importante de esos ingresos contratados nunca se materializará.
CARR “se basa en el concepto de ARR agregando valores de contrato comprometidos pero aún no activos al ARR total”, escribió Bessemer Venture Partners (BVP) en una publicación de blog en 2021. Sin embargo, lo más importante, dice BVP, es que se supone que la startup debe ajustar el CARR para tener en cuenta la rotación esperada de clientes (cuántos clientes se van) y las “ventas reducidas” (aquellos que deciden comprar menos).
El principal problema con CARR es contar los ingresos antes de implementar el producto de una startup. Si la implementación se prolonga o sale mal, los clientes pueden cancelar durante la prueba antes de que se hayan recaudado todos (o parte) de los ingresos contratados.
Varios inversores dijeron a TechCrunch que conocen directamente al menos una startup empresarial de alto perfil que informó haber superado los 100 millones de dólares en ARR, cuando sólo una fracción de esos ingresos provino de clientes que pagan actualmente. El resto provino de contratos que aún no se habían implementado y, en algunos casos, puede llevar mucho tiempo implementar la tecnología.
Un ex empleado de una startup que habitualmente informaba CARR como ARR le dijo a TechCrunch que la compañía contaba al menos un piloto gratuito sustancial de un año como ARR. La junta directiva de la compañía, incluido un capitalista de riesgo de un gran fondo, estaba consciente de que los ingresos de la parte eventual del contrato que se pagaría se habían contabilizado en ARR durante el largo programa piloto, dijo la persona. La junta también era consciente de que el cliente podía cancelar antes de pagar el importe total del contrato.
El problema obvio de usar CARR y llamarlo ARR es que es mucho más susceptible de ser «engañado» que el ARR tradicional. Si una startup no tiene en cuenta de manera realista la deserción y las ventas reducidas, el CARR podría estar inflado. Por ejemplo, una startup podría ofrecer grandes descuentos durante los dos primeros años de un contrato de tres años y contar los tres años completos como CARR (o ARR), aunque es posible que los clientes no se queden a pagar los precios más altos en el tercer año.
“Creo que Scott [Stevenson] tiene razón. También he escuchado todo tipo de anécdotas», dijo a TechCrunch Ross McNairn, cofundador y director ejecutivo de la startup legal de IA Wordsmith sobre las tergiversaciones de ARR. «Hablo con capitalistas de riesgo todo el tiempo. Dicen: ‘Hay algunos estándares entrecortados’”.
La mayoría de los casos son un poco menos extremos. Por ejemplo, un empleado de otra startup describió una discrepancia en la que los materiales de marketing reclamaban 50 millones de dólares en ARR, mientras que la cifra real era de 42 millones de dólares.
Sin embargo, esta persona afirmó que los inversores tenían acceso a los libros de la empresa, que reflejaban con precisión la cantidad menor. La fuente dijo que algunas nuevas empresas y sus inversores se sienten cómodos jugando rápido y relajado con sus métricas públicas, en parte porque las nuevas empresas de IA están creciendo tan rápidamente que una brecha de $8 millones se considera un error de redondeo en el que crecerán rápidamente.
El otro “ARR” más problemático
Hay otro problema en torno a todas esas declaraciones públicas de ARR. A veces, los fundadores utilizan otra medida con el mismo acrónimo «ARR» y un nombre similar: ingresos por tasa de ejecución anualizada.
Este ARR también es controvertido porque extrapola los ingresos actuales durante los próximos 12 meses en función del recorrido de un período determinado (por ejemplo, un trimestre, mes, semana o incluso un día).
Dado que muchas empresas de IA cobran en función del uso o los resultados, ese método de calcular la tasa de ejecución anualizada ARR puede ser engañoso porque los ingresos ya no están sujetos a contratos predecibles.
La mayoría de las personas entrevistadas para este artículo dijeron que las exageraciones de todo tipo en ARR no son un fenómeno novedoso, pero las startups se han vuelto mucho más agresivas en medio del revuelo de la IA.
«Las valoraciones han aumentado, por lo que los incentivos son más fuertes para hacerlo», dijo a TechCrunch Michael Marks, socio director fundador de Celesta Capital.
En la era de la IA, se espera que las nuevas empresas crezcan mucho más rápido que nunca.
“Pasar del 1 al 3, del 9 al 27 no es interesante”, dijo Hemant Taneja, director ejecutivo y director general de General Catalyst, en el podcast 20VC en septiembre pasado, refiriéndose a los millones en ARR que tradicionalmente se proyecta que una startup alcance cada año. «Tienes que ir de 1 a 20 a 100».
La presión para mostrar un crecimiento rápido está llevando a algunos capitalistas de riesgo a apoyar, o al menos pasar por alto, a las nuevas empresas que presentan al público cifras de ARR infladas.
«Definitivamente hay capitalistas de riesgo involucrados en esto porque están incentivados a crear una narrativa de que tienen ganadores indiscutibles. Están incentivados a obtener cobertura de prensa para sus empresas», dijo Stevenson a TechCrunch.
Newton, cuya startup legal de IA, Clio, fue valorada en 5 mil millones de dólares el otoño pasado, también alega que los capitalistas de riesgo a menudo son conscientes pero guardan silencio sobre las tergiversaciones de ARR. «Vemos que algunos inversores miran para otro lado cuando sus propias empresas están inflando las cifras porque eso las hace lucir bien desde afuera hacia adentro», dijo a TechCrunch.
Lo que realmente piensan los capitalistas de riesgo
Otros inversores que hablaron con TechCrunch dicen que no hay razón para que los capitalistas de riesgo expongan las exageraciones.
Al hacer la vista gorda ante los pronunciamientos públicos sobre ARR inflados, los capitalistas de riesgo están ayudando efectivamente a coronar ganadoras a sus propias empresas de cartera. Cuando una startup informa públicamente altos ingresos, es más probable que atraiga a los mejores talentos y clientes que creen que la empresa es el rey indiscutible en su categoría.
«Los inversores no pueden denunciarlo», dijo un VC a TechCrunch. «Todo el mundo tiene una empresa que monetiza CARR como ARR».
Aun así, a cualquiera que esté íntimamente familiarizado con las complejidades de la industria le resulta difícil creer que algunas de estas nuevas empresas en realidad alcanzaron los 100 millones de dólares en ARR a los pocos años de su lanzamiento.
«Para todos los que están dentro, esto parece falso», dijo Alex Cohen, cofundador y director ejecutivo de la startup de inteligencia artificial para la salud Hello Patient. “Lees los titulares y dices: ‘No lo creo’”.
Sin embargo, no todas las startups se sienten cómodas representando el crecimiento informando CARR en lugar de ARR. Prefieren ser limpios y claros acerca de sus cifras en parte porque entienden que los mercados públicos miden a las empresas de software según el ARR en lugar del CARR. Estos fundadores priorizan la transparencia.
McNairn, de Wordsmith, que recuerda las dificultades que enfrentaron las startups para justificar las altas valoraciones después de la corrección del mercado de 2022, dijo que no quiere crear un obstáculo aún mayor exagerando los ingresos de su startup.
«Creo que es miope, y creo que cuando haces cosas así para obtener una ganancia a corto plazo, estás sobreinflando múltiplos que ya son increíblemente altos», dijo. «Creo que es una higiene muy mala y volverá y te morderá».
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